Shanum Agency

Strategi Marketing untuk UMKM agar Lebih Dikenal dan Penjualan Lebih Terarah

Strategi marketing untuk UMKM adalah rencana pemasaran yang membantu bisnis kecil menentukan target pelanggan, menyampaikan nilai produk, memilih kanal promosi, dan mengukur hasil penjualan secara lebih terarah. UMKM perlu membangun proses yang membuat calon pelanggan lebih mudah menemukan, memahami, mempercayai, lalu membeli produk atau layanan.

Setiap UMKM memiliki kondisi yang berbeda. Bisnis kuliner dapat membutuhkan promosi berbasis lokasi dan konten visual. Toko online perlu mengoptimalkan marketplace, katalog, serta video produk. Bisnis jasa membutuhkan portofolio, testimoni, artikel, dan jalur konsultasi yang jelas. Karena itu, strategi marketing untuk UMKM tidak seharusnya disalin mentah dari kompetitor, melainkan disesuaikan dengan target pasar, kapasitas tim, produk, dan tujuan bisnis.

Shanum Agency mencantumkan social media marketing, SEO dan optimasi website, Google Business Profile, iklan digital, influencer lokal, branding, manajemen reputasi, serta campaign promosi sebagai elemen yang dapat dipadukan dalam pemasaran UMKM.

Apa Itu Strategi Marketing untuk UMKM?

Strategi marketing untuk UMKM adalah sistem untuk menentukan bagaimana bisnis menjangkau pelanggan yang tepat, menyampaikan manfaat produk, dan mengarahkan mereka menuju tindakan seperti bertanya, mengunjungi toko, mengisi formulir, menggunakan kode promo, atau melakukan pembelian.

Strategi ini tidak harus rumit. Yang lebih penting adalah bisnis memiliki arah yang jelas dan dapat menjalankan aktivitas promosi secara konsisten.

1. Marketing Bukan Hanya Posting Konten

Posting konten tetap penting, tetapi konten hanyalah salah satu bagian dari marketing. Strategi yang lebih lengkap perlu mencakup:

Bila bisnis hanya rutin posting tanpa mengetahui siapa yang dituju dan tindakan apa yang diharapkan, promosi dapat terasa aktif tetapi tidak menghasilkan dampak yang jelas.

2. Marketing Membantu UMKM Mengurangi Promosi Acak

Banyak UMKM baru mulai promosi ketika stok menumpuk atau penjualan sedang menurun. Pendekatan tersebut dapat menghasilkan transaksi sesaat, tetapi belum tentu membangun pertumbuhan yang berkelanjutan.

Strategi marketing untuk UMKM membantu bisnis memiliki rencana yang lebih teratur, misalnya:

3. Marketing Perlu Disesuaikan dengan Tujuan Bisnis

Setiap bisnis memiliki tujuan yang berbeda. Ada UMKM yang ingin memperkenalkan brand baru, meningkatkan jumlah pelanggan, menaikkan penjualan produk tertentu, mendapatkan repeat order, atau memperluas pasar ke wilayah baru. Karena itu, strategi marketing tidak bisa dibuat dengan pendekatan yang sama untuk semua bisnis.

Beberapa contoh penyesuaian strategi berdasarkan tujuan bisnis meliputi:

Strategi marketing yang baik selalu dimulai dari tujuan yang spesifik. Ketika tujuan sudah jelas, bisnis akan lebih mudah menentukan target pelanggan, jenis konten, media promosi, anggaran, serta indikator keberhasilan yang perlu diukur.

Strategi Marketing untuk UMKM

Mengapa UMKM Membutuhkan Strategi Marketing yang Jelas?

UMKM sering memiliki keterbatasan waktu, anggaran, dan sumber daya manusia. Pemilik usaha biasanya juga menangani stok, produksi, pelayanan pelanggan, keuangan, hingga pengiriman. Dalam kondisi seperti ini, marketing perlu dibuat praktis dan memiliki prioritas.

1. Membantu Memilih Aktivitas yang Paling Berdampak

Tidak semua kanal harus digunakan dalam waktu bersamaan. Bisnis tidak perlu langsung aktif di Instagram, TikTok, YouTube, marketplace, website, Google Ads, Meta Ads, influencer, dan email marketing sekaligus.

Pilih kanal berdasarkan kebutuhan utama:

Promosi UMKM dapat dilakukan melalui kombinasi media sosial, marketplace, website dan SEO, influencer marketing, serta iklan digital. Namun, kombinasi tersebut perlu disesuaikan dengan prioritas bisnis agar budget tidak tersebar tanpa arah.

2. Membantu UMKM Lebih Mudah Dikenal

Pelanggan biasanya membutuhkan beberapa kali interaksi sebelum membeli. Mereka dapat menemukan bisnis melalui Reels, Google Search, rekomendasi teman, marketplace, video creator, iklan, atau ulasan pelanggan.

Ketika brand hadir secara konsisten dengan pesan yang jelas, pelanggan lebih mudah mengingatnya saat membutuhkan kategori produk atau layanan tertentu. Branding media sosial yang rapi, konten bermanfaat, serta komunikasi yang konsisten dapat membantu membangun awareness dan kepercayaan pelanggan.

3. Membantu Pengambilan Keputusan Berbasis Data

Tanpa data, bisnis sering menilai promosi hanya dari likes atau views. Padahal, konten dengan views sedang dapat menghasilkan lebih banyak calon pelanggan dibanding konten viral yang tidak relevan dengan produk.

Data yang perlu dipantau meliputi:

Dengan data tersebut, bisnis dapat menentukan strategi mana yang perlu diteruskan, diperbaiki, atau dihentikan.

Fondasi Strategi Marketing untuk UMKM

Sebelum membuat konten, menjalankan iklan, atau bekerja sama dengan influencer, bisnis perlu memiliki fondasi yang cukup jelas. Fondasi ini membantu seluruh kegiatan marketing bergerak ke arah yang sama.

1. Tentukan Target Pelanggan Utama

Kesalahan umum dalam marketing UMKM adalah mencoba menjual kepada semua orang. Padahal, produk lebih mudah dipromosikan ketika bisnis memahami siapa pelanggan yang paling mungkin membutuhkan dan membeli produk tersebut.

Petakan target pelanggan berdasarkan:

Contohnya, bisnis frozen food dapat menargetkan keluarga sibuk, pekerja, atau mahasiswa yang membutuhkan makanan praktis. Cafe dapat menargetkan mahasiswa dan pekerja muda yang mencari tempat nyaman untuk belajar atau bekerja. Jasa desain dapat menargetkan UMKM yang belum memiliki materi promosi konsisten.

2. Rumuskan Positioning yang Mudah Dipahami

Positioning adalah cara bisnis menjelaskan siapa yang dilayani, manfaat utama yang diberikan, dan pembeda dibanding pilihan lain.

Gunakan rumus sederhana berikut:

Kami membantu [target pelanggan] mendapatkan [manfaat utama] melalui [produk atau layanan] dengan [pembeda bisnis].

Contoh:

Positioning tersebut dapat digunakan pada bio Instagram, deskripsi marketplace, website, katalog, iklan, hingga cara admin menjelaskan produk.

3. Tentukan Nilai dan Pembeda Produk

Pelanggan tidak hanya membeli karena produk tersedia. Mereka juga mempertimbangkan kualitas, kemudahan, pengalaman, harga, kecepatan pelayanan, desain, lokasi, atau nilai lain yang membedakan bisnis Anda.

Tentukan beberapa nilai utama seperti:

Nilai tersebut harus terlihat dalam tindakan nyata. Bisnis yang mengklaim pelayanan cepat perlu memiliki admin yang responsif. Brand yang mengklaim transparan perlu menjelaskan harga, proses, dan ketentuan dengan jelas.

Strategi Marketing untuk UMKM

Pilih Kanal Marketing Berdasarkan Prioritas Bisnis

Strategi marketing untuk UMKM akan lebih efektif ketika bisnis fokus pada kanal yang sesuai kebutuhan pelanggan dan kemampuan operasional.

1. Media Sosial untuk Awareness dan Interaksi

Instagram dan TikTok dapat digunakan untuk memperkenalkan produk, membangun identitas brand, menjawab pertanyaan, serta berinteraksi langsung dengan calon pelanggan.

Jenis konten yang dapat dibuat:

Fokus pada konten yang membantu audiens memahami produk, bukan hanya poster harga.

2. Marketplace untuk Mempermudah Transaksi Produk

Marketplace cocok untuk produk fisik yang membutuhkan proses checkout praktis. Namun, listing produk harus dibuat informatif agar pelanggan tidak perlu bertanya terlalu banyak sebelum membeli.

Pastikan halaman produk memuat:

Optimasi judul dan deskripsi perlu menggunakan kata yang biasa dipakai pelanggan saat mencari produk. Google juga menyarankan penggunaan istilah yang lazim dicari pengguna pada title, heading, alt text, dan teks tautan.

3. Website dan SEO untuk Aset Jangka Panjang

Website membantu bisnis memiliki pusat informasi resmi untuk produk, layanan, portofolio, testimoni, artikel, FAQ, dan kontak. Untuk bisnis jasa, website juga dapat menjadi tempat untuk menjelaskan proses kerja, estimasi harga, studi kasus, dan konsultasi.

Artikel SEO dapat membantu bisnis menjawab pertanyaan calon pelanggan melalui Google. Contohnya:

Google menekankan bahwa sistem peringkatnya berupaya memprioritaskan informasi yang bermanfaat, andal, dan dibuat untuk membantu pengguna, bukan konten yang terutama dibuat untuk memanipulasi peringkat.

4. Google Business Profile untuk Bisnis Berbasis Lokasi

UMKM yang memiliki toko, cafe, kantor, klinik, studio, workshop, atau layanan area tertentu perlu memastikan informasi lokasi mudah ditemukan.

Lengkapi informasi berikut:

Bagi bisnis lokal, visibilitas di Google Maps dapat membantu pelanggan yang mencari produk atau jasa di area sekitar.

5. Influencer Lokal untuk Menjangkau Komunitas Relevan

Influencer lokal dapat menjadi pilihan efektif untuk memperkenalkan produk kepada audiens yang lebih spesifik dan relevan. Tidak selalu harus bekerja sama dengan influencer besar, karena kreator dengan jumlah pengikut yang lebih kecil sering kali memiliki interaksi yang lebih dekat dengan komunitasnya.

Kerja sama dengan influencer lokal dapat memberikan manfaat seperti:

Sebelum memilih influencer, perhatikan kesesuaian audiens, kualitas interaksi, gaya konten, reputasi, serta relevansi dengan produk atau layanan Anda. Fokus utama bukan hanya jumlah followers, tetapi apakah pengikut mereka memiliki potensi menjadi pelanggan bisnis Anda.

Gunakan Konten untuk Menggerakkan Pelanggan dari Awareness ke Penjualan

Konten perlu memiliki fungsi yang berbeda dalam setiap tahap perjalanan pelanggan. Tidak semua konten harus langsung menjual.

1. Konten Awareness

Tujuannya memperkenalkan brand atau produk kepada audiens baru.

Contoh:

KPI yang dapat dipantau:

2. Konten Edukasi dan Consideration

Tujuannya membantu calon pelanggan memahami produk dan mengurangi keraguan.

Contoh:

KPI yang dapat dipantau:

3. Konten Conversion

Tujuannya mendorong pelanggan mengambil tindakan yang lebih dekat dengan transaksi.

Contoh:

KPI yang dapat dipantau:

4. Konten Retention

Tujuannya menjaga pelanggan yang sudah pernah membeli agar tetap dekat dengan brand.

Contoh:

KPI yang dapat dipantau:

Strategi Marketing untuk UMKM

Optimalkan Penawaran agar Lebih Mudah Dibeli

Promosi dapat mendatangkan traffic, tetapi penawaran yang kurang jelas dapat membuat calon pelanggan berhenti sebelum membeli.

1. Buat Harga dan Paket Lebih Mudah Dipahami

Harga tidak selalu harus murah, tetapi perlu dijelaskan secara transparan. Bila harga layanan tergantung scope kerja, berikan estimasi awal serta faktor yang memengaruhi quotation.

Contoh informasi yang dapat diberikan:

Informasi yang jelas dapat mengurangi pertanyaan berulang dan membantu pelanggan mempertimbangkan produk lebih cepat.

2. Gunakan Bundling dengan Nilai yang Relevan

Bundling dapat membantu meningkatkan nilai pesanan ketika produk yang digabungkan memang saling melengkapi.

Contoh:

Hindari bundling yang hanya menambah jumlah produk tanpa manfaat yang jelas bagi pelanggan.

3. Perkuat Social Proof

Pelanggan baru sering membutuhkan bukti dari pengalaman orang lain sebelum membeli. Social proof dapat berupa:

Jangan membuat testimoni fiktif atau memotong ulasan sehingga mengubah maknanya. Kepercayaan jangka panjang lebih bernilai daripada promosi yang berlebihan.

Gunakan Iklan Digital dengan Budget yang Terukur

Iklan digital dapat membantu bisnis menjangkau calon pelanggan lebih cepat, meningkatkan traffic, dan mendorong penjualan. Namun, iklan sebaiknya digunakan untuk memperkuat strategi pemasaran yang sudah siap, bukan untuk menutupi masalah pada produk atau operasional bisnis.

Sebelum menjalankan iklan, pastikan katalog produk, stok, harga, admin, metode pembayaran, serta landing page atau halaman produk sudah siap menerima traffic. Iklan dengan budget besar tidak akan memberikan hasil optimal apabila calon pelanggan menemukan informasi yang tidak lengkap, respon admin lambat, atau produk ternyata tidak tersedia.

1. Pilih Objective Berdasarkan Tujuan

Setiap campaign iklan harus memiliki tujuan yang jelas. Objective yang dipilih akan memengaruhi cara platform mendistribusikan iklan dan jenis audiens yang dijangkau.

Beberapa objective iklan yang dapat digunakan sesuai kebutuhan bisnis antara lain:

Hindari memilih objective hanya karena terlihat populer atau sering digunakan kompetitor. Tentukan terlebih dahulu hasil yang ingin dicapai, lalu sesuaikan objective iklan dengan target tersebut.

2. Mulai dari Konten yang Sudah Memiliki Respons Positif

Konten yang mendapatkan saves, shares, komentar relevan, profile visits, atau Direct Message secara organik dapat menjadi kandidat lebih baik untuk diuji sebagai iklan.

Pilih materi iklan yang:

3. Gunakan Retargeting untuk Audiens yang Sudah Tertarik

Audiens yang pernah melihat video, mengunjungi website, membuka katalog, atau berinteraksi dengan akun dapat menerima konten lanjutan.

Contoh konten retargeting:

Retargeting membantu bisnis melanjutkan percakapan dengan audiens yang sudah menunjukkan minat, bukan selalu memulai promosi dari nol.

Strategi Marketing untuk UMKM

Siapkan Sistem Follow-Up untuk Meningkatkan Closing

Banyak UMKM fokus mendatangkan chat baru, tetapi belum memiliki sistem untuk menindaklanjuti calon pelanggan. Padahal, pelanggan tidak selalu membeli pada percakapan pertama.

1. Buat Template Respons Admin

Admin perlu memiliki panduan agar informasi yang diberikan cepat, jelas, dan konsisten.

Siapkan template untuk:

Template bukan berarti respons harus terdengar seperti robot. Gunakan sebagai dasar, lalu sesuaikan dengan kebutuhan pelanggan.

2. Lakukan Follow-Up dengan Nilai Tambah

Hindari follow-up yang hanya menulis, “Jadi pesan?” Berikan informasi yang membantu pelanggan mengambil keputusan.

Contoh:

Halo, terima kasih sudah melihat katalog kami. Produk yang Anda tanyakan masih tersedia. Saya juga dapat membantu rekomendasikan varian yang lebih sesuai dengan kebutuhan Anda.

Contoh lain:

Halo, paket yang kemarin Anda tanyakan masih tersedia. Saat ini ada promo bundling sampai [tanggal], dan saya dapat kirimkan detail isi paketnya bila masih dipertimbangkan.

Gunakan follow-up secara wajar dan jangan memaksa pelanggan yang belum siap membeli.

3. Catat Sumber Leads

Catat sumber calon pelanggan saat mereka masuk melalui chat atau formulir.

Contoh sumber:

Data ini membantu bisnis mengetahui channel mana yang mendatangkan leads berkualitas.

Rencana Implementasi Strategi Marketing untuk UMKM Selama 90 Hari

Strategi marketing untuk UMKM akan lebih mudah dijalankan bila dibagi menjadi tahap kecil. Berikut contoh rencana 90 hari yang dapat disesuaikan dengan kapasitas bisnis.

1. Hari 1–30: Rapikan Fondasi dan Penawaran

Fokus pada kejelasan bisnis serta jalur pembelian.

Aktivitas yang dapat dilakukan:

Target tahap ini bukan langsung mengejar penjualan besar, melainkan memastikan calon pelanggan tidak bingung ketika menemukan bisnis Anda.

2. Hari 31–60: Bangun Konten dan Distribusi

Fokus pada konten yang mendukung awareness, edukasi, dan pertimbangan pembelian.

Aktivitas yang dapat dilakukan:

Target tahap ini adalah membangun konsistensi dan mengumpulkan insight awal tentang topik yang paling diminati audiens.

3. Hari 61–90: Jalankan Campaign dan Evaluasi

Fokus pada aktivitas yang membantu traffic, leads, atau conversion.

Aktivitas yang dapat dilakukan:

Target tahap ini adalah menemukan kombinasi channel, konten, dan penawaran yang paling relevan untuk bisnis.

Cara Mengukur Hasil Strategi Marketing untuk UMKM

Marketing perlu diukur agar bisnis tidak hanya bergantung pada asumsi. Gunakan KPI sesuai tujuan aktivitas.

1. Ukur Awareness

Untuk melihat pengenalan brand, pantau:

2. Ukur Engagement

Untuk melihat apakah konten relevan, pantau:

Jangan hanya melihat jumlah likes. Konten dengan saves, shares, pertanyaan produk, atau permintaan katalog sering memberi sinyal minat yang lebih kuat.

3. Ukur Leads dan Conversion

Untuk melihat hasil bisnis, pantau:

Tahap Funnel KPI yang Dapat Dipantau
Awareness Reach, impressions, video views
Interest Saves, shares, komentar, product page views
Consideration Klik katalog, chat, form masuk, testimoni views
Conversion Checkout, transaksi, kode promo, revenue
Retention Repeat order, review, referral, UGC

Kesalahan yang Perlu Dihindari

1. Menargetkan Semua Orang

Salah satu kesalahan paling umum dalam strategi pemasaran adalah mencoba menjangkau semua orang tanpa menentukan target pasar yang jelas. Pendekatan ini sering membuat pesan promosi menjadi terlalu umum, kurang relevan, dan sulit menarik perhatian calon pelanggan yang tepat.

Agar promosi lebih efektif, bisnis perlu memahami siapa audiens utama yang ingin dijangkau, seperti:

Dengan target pasar yang lebih spesifik, bisnis dapat membuat konten, penawaran, dan komunikasi yang terasa lebih relevan bagi calon pelanggan.

2. Hanya Mengandalkan Diskon

Diskon memang dapat membantu meningkatkan minat beli dalam waktu singkat. Namun, terlalu sering menggunakan diskon sebagai strategi utama dapat membuat pelanggan hanya membeli saat harga turun.

Kebiasaan ini berisiko menurunkan persepsi nilai produk atau layanan Anda. Pelanggan bisa menganggap harga normal terlalu mahal atau memilih menunggu promo berikutnya sebelum melakukan pembelian.

Selain diskon, bisnis dapat menawarkan nilai tambah lain, seperti:

Strategi promosi yang baik perlu menonjolkan nilai dan manfaat, bukan hanya harga murah.

3. Menggunakan Terlalu Banyak Kanal dalam Satu Waktu

Memasarkan bisnis di banyak kanal sekaligus memang terlihat menarik. Namun, jika dilakukan tanpa sumber daya dan perencanaan yang cukup, hasilnya justru bisa tidak maksimal.

Bisnis dapat kehilangan fokus karena harus membuat konten, membalas pesan, menjalankan iklan, dan memantau performa di terlalu banyak platform. Akibatnya, kualitas komunikasi dengan calon pelanggan menjadi kurang konsisten.

Sebaiknya pilih beberapa kanal yang paling sesuai dengan target pasar, misalnya:

Setelah satu atau dua kanal berjalan dengan baik, bisnis dapat mulai memperluas strategi ke kanal lainnya secara bertahap.

4. Tidak Menyiapkan Jalur Pembelian

Promosi yang menarik tidak akan menghasilkan penjualan apabila calon pelanggan tidak tahu harus melakukan apa setelah melihat konten atau iklan Anda. Karena itu, setiap aktivitas pemasaran harus memiliki jalur pembelian yang jelas dan mudah diikuti.

Pastikan calon pelanggan dapat langsung menemukan informasi penting, seperti:

Semakin pendek dan sederhana proses pembelian, semakin besar peluang calon pelanggan untuk menyelesaikan transaksi.

5. Tidak Mencatat Data Promosi

Promosi tanpa pencatatan data membuat bisnis sulit mengetahui strategi mana yang benar-benar menghasilkan. Tanpa data, keputusan pemasaran hanya didasarkan pada perkiraan, bukan pada hasil yang terukur.

Beberapa data promosi yang penting untuk dicatat antara lain:

Data tersebut dapat menjadi dasar untuk mengevaluasi promosi berikutnya. Bisnis dapat menghentikan strategi yang kurang efektif dan meningkatkan anggaran atau aktivitas pada kanal yang terbukti menghasilkan.

Susun Strategi Marketing untuk UMKM Bersama Shanum Agency

Strategi marketing untuk UMKM yang efektif perlu dibangun dari target pelanggan yang jelas, positioning yang kuat, konten relevan, kanal prioritas, jalur pembelian sederhana, serta evaluasi berbasis data. Bisnis tidak perlu menjalankan semua strategi sekaligus. Mulailah dari fondasi yang paling penting, kemudian kembangkan aktivitas marketing berdasarkan respons pelanggan dan data penjualan.

Shanum Agency dapat membantu UMKM menyusun strategi marketing melalui branding dan positioning, social media marketing, optimasi website dan SEO, Google Business Profile, influencer lokal, campaign promosi, iklan digital, landing page, serta monitoring performa. Pendekatan ini dapat disesuaikan dengan kebutuhan awareness, traffic, leads, maupun peningkatan penjualan.

Ingin produk Anda lebih dikenal luas dan meningkatkan penjualan melalui strategi promosi online yang profesional dan terukur?

Tim ahli kami siap membantu mulai dari perencanaan strategi, eksekusi campaign, hingga laporan performa lengkap.